Negoziazione

a cura di Giuseppe Marmo[1] e Alessio Rizzo[2]

La negoziazione è una forma di relazione tra due o più soggetti sociali. Essa è “un processo di interazione in cui due o più parti cercano di accordarsi su un risultato reciprocamente accettabile, in una situazione di conflitto tra interessi”[3] o di loro diversità.

L’etimologia del termine ci riporta alla parola “negotium” (affare), che a sua volta deriva da “nec” (non), e “otium” (ozio).

Non tutte le relazioni, ovviamente, sono negoziali. Nella negoziazione, infatti, la comunicazione è finalizzata a generare alternative di azione e a individuare le migliori modalità di scambio in coerenza con i diversi interessi in gioco. È buona regola, a questo proposito, che chi negozia abbia molto ben chiaro l’interesse dell’altro.

La negoziazione è, quindi, un processo di ricerca che consente di affrontare l’incertezza, spesso determinata dalla discussione su problemi non strutturati, per i quali non esiste una soluzione predeterminata. Se ben preparata e non improvvisata, essa genera valore e patrimonio relazionale. Ma con una fondamentale cautela. Il prevalere dell’aspetto emotivo, infatti, presente in ogni negoziazione, può influenzarla negativamente: l’innesco di procedure attacco-difesa, azione-reazione, sono senza via d’uscita. Il valore della negoziazione, quindi, non sta solo nel raggiungere un accordo ma anche nel come lo si è raggiunto.

Nella prospettiva politico professionale infermieristica, le situazioni nelle quali si rende necessaria una relazione negoziale sono innumerevoli e si inseriscono in molteplici contesti: nei rapporti tra i professionisti e le organizzazioni, nei rapporti tra la professione infermieristica e le altre professioni, nelle relazioni tra le associazioni e gli organi di rappresentanza professionale con gli interlocutori politici ai vari livelli.

È soprattutto in questi rapporti istituzionali e organizzativi che la professione infermieristica si trova, per ragioni storiche di disequilibrio di potere, a negoziare in posizione di debolezza.

E allora, che fare? Tre orientamenti tra i tanti possibili, oltre, naturalmente al possesso di appropriate capacità comunicative.

Innanzi tutto, prepararsi a individuare i fattori di “leva” o di potere che agiscono nella situazione negoziale, per sfruttare le differenze a proprio favore (quando i fattori di potere lo favoriscono) o per contrastare al meglio il potere altrui (quando i fattori di potere lo sfavoriscono).

In secondo luogo, sviluppare la capacità di ottenere e ponderare informazioni utili riguardanti gli interlocutori. Spesso la negoziazione è fragile perché non si hanno informazioni attendibili sugli altri, ma solo pregiudizi.

In terzo luogo, mantenere fermo il principale asse culturale della negoziazione politico-professionale: valorizzare l’utilità sociale della professione infermieristica prendendosi cura di chi si prende cura, per rivitalizzarne l’anima, il senso e l’essenza.

[1] Giuseppe Marmo – Coordinatore della Comunità Sperimentale di Riflessione Infermieristica (CSRI)

[2]Alessio Rizzo –Infermiere laureato magistrale – S.C. Chirurgia Generale ed Oncologica – Azienda Ospedaliera Ordine Mauriziano di Torino. Membro della Comunità Sperimentale di Riflessione Infermieristica (CSRI)

[3] D. Druckman, Negotiations: social- psychological perspectives. AnnArbor. Beverly Hills, 1996.